RES - Les techniques de négociation

Management

Formation créée le 30/10/2023. Dernière mise à jour le 05/01/2026.
Version du programme : 1
Taux de satisfaction des apprenants
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Type de formation

Présentiel

Durée de formation

14 heures (2 jours)
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RES - Les techniques de négociation

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Objectifs de la formation

  • Comprendre, s’approprier et approfondir les techniques de négociation
  • Situer et s’approprier les enjeux stratégiques, tactiques et comportementaux d’une négociation
  • Mettre en œuvre les techniques de négociation dans différentes situations managériales propres au milieu hospitalier

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Les cadres issus de toutes filières et tout niveau hiérarchique
Prérequis
  • Aucun prérequis

Contenu de la formation

Jour 1 :
Introduction
  • Tour de table d’introduction et de présentations des questions de chacun
  • Quiz d’évaluation initial
La négociation comme outil de management
  • Définir la négociation : ses spécificités, son processus
  • Se mettre en situation de négociation : préparation personnelle et technique
  • Jeu de rôle filmé N°1
  • Débriefing : les constituants d’une négociation
Préparer une négociation
  • Identifier les causes d’échec possibles d’une négociation
  • Identifier les composantes du rapport de force
  • Jeu de rôle filmé N°2
  • Débriefing : sortir du rapport de force
Travail d’intersession : bilan de la journée et définir le travail d’intersession et ses objectifs
Jour 2 :
Retour d’expérience : les réussites et les difficultés rencontrées sur le travail d’intersession
Les spécificités de la négociation raisonnée
  • Comprendre l’importance des diagnostics dans la construction des marges de négociation
  • Présenter un diagnostic et échanger sur des options
  • Jeu de rôle filmé N°3
  • Débriefing : les différentes phases d’une négociation sous tension
Les comportements inefficaces
  • De la négociation classique à la négociation raisonnée : les bénéfices d’une méthode de négociation « gagnant-gagnant »
  • Négocier sous pression conflictuelle et déjouer les pièges
  • Jeu de rôle filmé N°4
  • Débriefing : les différents outils pour faire baisser la tension tout en gardant le cap sur l’objectif
Conclusion
  • Quiz d’évaluation des acquis de la formation
  • Tour de table d’appréciation de la formation par les participants

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

Ressources techniques et pédagogiques

Qualité et satisfaction

Taux de satisfaction des apprenants
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